• Dr. Patrick Moser

Großhandel: Herausforderung Digitalisierung!


Großhandel: Herausforderung Digitalisierung

Die wirtschafts- und arbeitsmarktpolitische Bedeutung des Großhandels ist enorm: er ist einer der bedeutendsten Wirtschaftszweige – in Deutschland etwa der zweitstärkste. Dort erbringen fast zwei Millionen Menschen, darunter 60.000 Auszubildende, Großhandelsdienstleistungen in 70 unterschiedlichen Branchen. Insgesamt gibt es in Deutschland 125.000 Unternehmen, die dem Großhandelssektor zuzuordnen sind. Trotz starken Drucks auf den Großhandelssektor kann der Umsatz des deutschen Großhandels seit 2011 auf konstantem Niveau gehalten werden.

Grund dafür ist, dass das Leistungsspektrum der Großhändler längst über den traditionellen Austausch von Waren hinausgeht. Kernfunktionen des Großhandels, wie Lagerhaltung, Distribution innerhalb kurzer Lieferzeiten, breite Marktbearbeitung und kundennahe Standorte wurden im Laufe der Zeit erweitert um Kernfunktionen wie die Bankfunktion des Großhandels, Tools zur Effektivierung des Beschaffungs- und Transportmanagements sowie ausgeweitetes Kundenservice in Bezug auf Produkte, Marketing und technischen Support. Dabei gilt, dass das Großhandelsunternehmen gezwungen ist sowohl den nachgelagerten Kunden – wie dem Einzelhandel – als auch den vorgelagerten Kunden – die Lieferanten, die Herstellerunternehmen – ein spezifisches Leistungsspektrum zu bieten. Dabei ist das Großhandelsunternehmen angehalten das Leistungsspektrum sowohl effektiv als auch effizient auszuführen, da dem Unternehmen ansonsten eine Aussparung aus dem Distributionssystem droht.

Von besonderer Relevanz für die Zukunft des Großhandels ist der steigende Grad der Digitalisierung der Wirtschaft. Dieser Digitalisierungsprozess hat das Potential auch das Geschäftsmodell des Großhandels fundamental zu verändern. Einer Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) zufolge, die auf der Befragung von 890 deutschen Großhändlern fußt, halten 54 Prozent der Großhandelsunternehmen digitale Plattformen für die größte Gefahr für ihr Geschäftsmodell. Dabei sehen 62 Prozent das Geschäftsmodell durch die Produktpreisgestaltung bedroht, 43 Prozent fürchten erschwerten Zugang zu digital affinen Kunden und 37 Prozent fürchten die Logistikkompetenz digitaler Plattformen. Damit werden durch die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung genau die bisherigen Kernkompetenzen der Großhandelsunternehmen direkt angegriffen. Der Druck kommt dabei gleich von zwei Seiten: Zum einen buhlen nun auch neue, digitale Konkurrenten um die Gunst der Kunden, zum anderen vertreiben die Herstellerunternehmen selbst zunehmend die eigenen Produkte über digitale Kanäle und nutzen die dabei generierten Kundendaten direkt für sich.

Selbstverständlich haben viele Großhandelsunternehmen längst mit der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse begonnen. Laut der Studie von Roland Berger setzen 67 Prozent der befragten Unternehmen neue Technologien und Vertriebskanäle zur Kundenbindung ein. Dennoch bezweifeln selbst viele der digital besonders Aktiven, dass ihre Bemühungen ausreichen, um im digitalen Wettbewerb zu bestehen. Immerhin ist auch in den kommenden Jahren mit einem verstärkten B2B-Ein- und -Verkauf über Online-Shops und Marktplätze zu rechnen. Klassische Vertriebswege werden an Relevanz verlieren – auch im Großhandel. Um aber im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, muss das gesamte Geschäftsmodell im Kontext der „Digitalisierung“ durchdacht werden. B2B-E-Commerce verlangt Engagement, Management Commitment, Investitionsbereitschaft, Ausdauer und Fachwissen.

Will der Großhandel auch in Zukunft für die Herstellerunternehmen und den nachgelagerten Kunden Einzelhandel interessant und nutzenbringend sein, wird er sich erneut wandeln müssen. Nach wie vor gilt: nur die Nutzenstiftung für den vor- und nachgelagerten Partner der Supply Chain sichert dem Großhandelssektor die Existenz. Mit der Digitalisierung kommt nun die nächste Herausforderung auf den Großhandel zu. Deshalb ist es für alle Großhandelsunternehmen hoch an der Zeit sich über ihre Rolle in Zeiten fortschreitender Digitalisierung bewusst zu werden und dementsprechend das eigene Geschäftsmodell darauf auszurichten.

Quellen:

Webseite des Bundesverbandes Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen e.V. unter: https://www.bga.de/start/ [31.03.2018].

Studie von Roland Berger: „Digitale Transformation des Großhandels“, unter: https://www.rolandberger.com/de/press/Digitalisierung-im-deutschen-Großhandel-Drehscheibe-der-Wirtschaft-in-digitaler.html [31.03.2018].

Moser, P. (2010): Die nachhaltige Gestaltung strategischer Kooperationen zwischen Hersteller- und Großhandelsunternehmen. Eine multiple Fallstudienanalyse anhand der österreichischen Haustechnikbranche. Linz: Trauner.

Speck, A. (2016): Großhandel braucht mehr Mut zur Digitalisierung. Unter: https://www.springerprofessional.de/multichannel-vertrieb/handel/grosshandel-braucht-mehr-mut-zur-digitalisierung-/11079174 [31.03.2018].

Wittmann, G. (2016): Digitalisierung im Großhandel – Vertriebsstrategien der Zukunft. Unter: https://handel-mittelstand.digital/wp-content/uploads/2016-11-14-Agentur-Handel-IHK-Freiburg-Handout.pdf [31.03.2018].

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